互聯網是作(zuò)為(wèi)創業者熱衷嘗試的土壤，創業初始該如何找市場(chǎng)、屯資金、拉資源、建模式?C2C、B2C、SNS，這些(xiē)都是已成型的細分産業，那(nà)麽在這些(xiē)領域裏，“新兵”們該如何領悟這些(xiē)“基本動作(zuò)”呢?

　　圓桌嘉賓

　　周鴻祎奇虎360董事長

　　唐周屹凡創投資合夥人(rén)

　　洪曉波vipshop(唯品會(huì))創始人(rén)

　　主持人(rén)南都記者賀力波

　　互聯網是作(zuò)為(wèi)創業者熱衷嘗試的土壤，創業初始該如何找市場(chǎng)、屯資金、拉資源、建模式?C2C、B2C、SNS，這些(xiē)都是已成型的細分産業，那(nà)麽在這些(xiē)領域裏，“新兵”們該如何領悟這些(xiē)“基本動作(zuò)”呢?

　　新市場(chǎng)的死結

　　南方都市報(下稱南都)：很(hěn)多(duō)潛在的創業者都在鎖定新興的行(xíng)業或市場(chǎng)，而真正進來(lái)之後，卻有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)立即倒下，這是為(wèi)什麽?

　　唐周屹：個(gè)人(rén)覺得(de)新市場(chǎng)、新行(xíng)業對于創業者特别是初次創業的人(rén)來(lái)說反而是執行(xíng)難度最大(dà)的，因為(wèi)盈利模式、市場(chǎng)分析、與之匹配的運營團隊、資源整合都是空(kōng)白的。

　　很(hěn)多(duō)創業者找到所謂的“新市場(chǎng)”後，面臨的真實問題是這個(gè)“新市場(chǎng)”其實是很(hěn)狹窄的，拓展性太差，這是死結。所以，在找到自己的那(nà)片“藍(lán)海”時(shí)，最好先否定自己一次甚至多(duō)次，理(lǐ)性創業。

　　我們接觸到的很(hěn)多(duō)創業者在起步時(shí)，往往把自己鎖定的目标定在北京、上(shàng)海這樣的一線城市，而這些(xiē)城市往往是競争最激烈的，也難以存活。我建議他們應該把關注的人(rén)群放到三四線城市去，內(nèi)需消費長遠來(lái)看是成長空(kōng)間(jiān)最大(dà)的，那(nà)裏更容易找到新的土壤。

　　洪曉波：就電(diàn)子商務領域來(lái)談新市場(chǎng)，不得(de)不說到百貨類，傳統線下銷售的方式目前仍然不可(kě)撼動。因為(wèi)百貨類的商品很(hěn)多(duō)存在着單品價格低(dī)，能在觸手可(kě)及的地方找到，方便購買。相反，在互聯網上(shàng)購買的過程要繁瑣一些(xiē)。

　　因此目前比較成熟的電(diàn)子商務會(huì)采用具有(yǒu)行(xíng)業性甚至是具有(yǒu)商品局限性的商業模式，很(hěn)多(duō)商品搬到網上(shàng)進行(xíng)銷售并不能形成很(hěn)好的購物行(xíng)為(wèi)。

　　苦覓資金不如提高(gāo)執行(xíng)力

　　南都：創業者往往有(yǒu)個(gè)尴尬是錢(qián)太少(shǎo)。他們有(yǒu)沒有(yǒu)一種路徑去避開(kāi)或是解決資金短(duǎn)闆?

　　周鴻祎：在淘寶上(shàng)開(kāi)個(gè)網店(diàn)也算(suàn)創業，不需要多(duō)少(shǎo)錢(qián)，也有(yǒu)不少(shǎo)人(rén)幹得(de)不錯。有(yǒu)人(rén)投資燒錢(qián)做(zuò)互聯網行(xíng)業，卻摔得(de)很(hěn)慘。對于互聯網行(xíng)業，不是有(yǒu)錢(qián)就能解決一切問題的，創業者的執行(xíng)能力更重要。比如這期案例介紹的精靈寵物婚介網站(zhàn)(詳見本專題C10)，投資不大(dà)，選的市場(chǎng)也很(hěn)有(yǒu)特色，他的前期工作(zuò)也還(hái)可(kě)以，但(dàn)最重要的是把網站(zhàn)推廣出去。大(dà)家(jiā)很(hěn)容易想到燒錢(qián)做(zuò)推廣，但(dàn)對于新興的小(xiǎo)網站(zhàn)來(lái)說哪來(lái)的錢(qián)?其實小(xiǎo)網站(zhàn)也有(yǒu)小(xiǎo)網站(zhàn)的推廣路徑的，我了解的很(hěn)多(duō)站(zhàn)長都是通(tōng)過豐富網站(zhàn)的內(nèi)容，讓搜索引擎比較容易找到它，或者在相關的論壇上(shàng)發帖等互聯網的方式來(lái)解決推廣。這其實就是一種執行(xíng)力的表現。

　　唐周屹：作(zuò)為(wèi)天使投資，我們關注那(nà)些(xiē)成熟行(xíng)業的創業者的時(shí)候，不太在乎他以前是否創業是否成功，更注重他是否有(yǒu)好的執行(xíng)力，因為(wèi)在傳統領域裏競争的企業存活到最後的都是執行(xíng)力特别強的。

　　創業者特别是他們在創業初期時(shí)都想得(de)到天使投資的幫助，但(dàn)要認識到，國內(nèi)這麽多(duō)IT創業者裏又有(yǒu)多(duō)少(shǎo)能拿(ná)到風投呢?不要過于依賴VC和(hé)PE。因為(wèi)投行(xíng)隻關心那(nà)些(xiē)市場(chǎng)上(shàng)市案例多(duō)的行(xíng)業。

　　洪曉波：商品和(hé)消費者永遠是銷售行(xíng)業要思考的問題。針對于一些(xiē)資金量小(xiǎo)又想進入電(diàn)子商務行(xíng)業的創業者來(lái)說，将你(nǐ)的目标群體(tǐ)消費者更細化，針對比較垂直的消費者來(lái)進行(xíng)營銷，基于不同行(xíng)業和(hé)商品的特性進行(xíng)創新，會(huì)緩解許多(duō)壓力。目前在電(diàn)子商務領域的浮躁太重，都想着大(dà)力氣在做(zuò)一些(xiē)炒作(zuò)，很(hěn)大(dà)的花(huā)費用于知名度的宣傳上(shàng)，忽略了電(diàn)子商務的本質，其實電(diàn)子商務與傳統的購物服務沒什麽區(qū)别，紮紮實實地做(zuò)好每一個(gè)環節更重要。

　　B2C行(xíng)業急需新模式

　　南都：有(yǒu)的人(rén)認為(wèi)找到好的商業模式，就等于成功了一半，是這樣麽?

　　周鴻祎：商業模式的創新是企業競争核心，但(dàn)好的模式不是想出來(lái)的，而是在發展中不斷發現、重構得(de)到的。如果創業者隻是憑大(dà)腦(nǎo)想象去執行(xíng)，結果可(kě)能事與願違。

　　洪曉波：至少(shǎo)B2C行(xíng)業是非常需要新模式的，B2C的核心是商務，互聯網隻不過是手段。B2C目前更多(duō)的卻是抄襲和(hé)模仿。新模式不失為(wèi)B2C進入者最好的切入點，比如導購資訊和(hé)購物文化就是電(diàn)子商務行(xíng)業亟待提升的，這些(xiē)将為(wèi)消費者帶來(lái)更好的購物體(tǐ)驗。

　　團購網的興起是很(hěn)好的模式創新的案例。良好體(tǐ)驗性和(hé)互動性，能夠以每天限量銷售的賣點吸引消費者的眼球。以群體(tǐ)性的購物行(xíng)為(wèi)來(lái)消除商品購物時(shí)消費者的疑慮心态和(hé)售後服務上(shàng)的擔心，同時(shí)獲得(de)更優惠的價格，所以它應該會(huì)被成熟的網購用戶所接受。

　　洋先鋒

　　BarTab.WebTab.com：1美元暢飲

　　商業模式：網站(zhàn)找到合作(zuò)酒吧(ba)，讓用戶通(tōng)過軟件發送“數(shù)字飲料票(piào)”給好友(yǒu)，以1美元喝(hē)酒的誘惑帶動大(dà)家(jiā)到酒吧(ba)消費

　　盈利來(lái)源：1美元1杯酒後的消費，與商家(jiā)分成

　　特色：第1杯酒是1美元，後面的消費照原價

　　别誤解，1美元喝(hē)第1杯酒是真，暢飲可(kě)得(de)另外付費。

　　BarTab是基于FacebookConnect進行(xíng)開(kāi)發的，本質上(shàng)是個(gè)iPhone應用程序，讓用戶通(tōng)過手機贈送給自己的Facebook好友(yǒu)一份真正的飲料，僅需要花(huā)費1美元，是一個(gè)專注社交禮物的平台。BarTab希望通(tōng)過這樣的方式，讓SNS好友(yǒu)們從虛拟的網絡轉向真實的現實世界，增進彼此之間(jiān)的聯系。

　　它的使用流程是：用戶點擊“SendDrinksNow”，即可(kě)看到支持該項活動的相關酒吧(ba)、咖啡店(diàn)等，然後确認、通(tōng)過信用卡或網絡支付方式進行(xíng)支付，這時(shí)候你(nǐ)的朋友(yǒu)會(huì)收到相關通(tōng)知———僅需花(huā)費1美元即可(kě)喝(hē)飲料的“數(shù)字飲料票(piào)”。

　　不過，你(nǐ)去酒吧(ba)之後，僅僅第一杯酒的花(huā)費是1美元，其餘的酒水(shuǐ)，仍舊(jiù)是原價或者折扣價。

　　商家(jiā)為(wèi)什麽願意跟BarTab合作(zuò)呢?很(hěn)簡單，它可(kě)以幫助商家(jiā)進行(xíng)營銷推廣，畢竟誰也不知道(dào)1美元的1杯酒之後還(hái)會(huì)有(yǒu)怎樣的消費力?即便沒有(yǒu)，就當廣告宣傳了一把。對BarTab和(hé)商家(jiā)來(lái)說，隻要用戶有(yǒu)實質性消費，它們就能坐(zuò)享分成。

　　需要強調的是，BarTab目前僅支持GoogleChrome、IE8、火(huǒ)狐2.0以上(shàng)幾個(gè)浏覽器(qì)，而且現僅支持舊(jiù)金山(shān)地區(qū)的酒吧(ba)。

　　CherryDeals.com：離線優惠在線購買

　　商業模式：提供現實與虛拟物品對照的平台，讓用戶享受商家(jiā)們在線或離線的服務及優惠

　　盈利來(lái)源：傭金

　　特色：虛拟結合

　　和(hé)它的名字一樣，CherryDeals絕對是個(gè)甜美的交易，倡導物美價廉。它提供的服務是把優惠券變個(gè)形式，讓用戶體(tǐ)驗網絡與現實世界的結合。

　　CherryDeals系統的工作(zuò)方式是，進入系統選擇自己所在的城市，然後你(nǐ)會(huì)看到有(yǒu)哪些(xiē)優惠活動信息，包括吃(chī)穿住用行(xíng)等方方面面。并且，你(nǐ)會(huì)看到一個(gè)現實物品與虛拟物品的對照，然後結合起來(lái)購買，這樣就相當于你(nǐ)同時(shí)購買了在線或離線的服務及優惠。網站(zhàn)本質是第三方應用，可(kě)直接在網上(shàng)或Facebook上(shàng)使用。

　　也有(yǒu)人(rén)質疑CherryDeals的服務方式，認為(wèi)優惠券網站(zhàn)很(hěn)多(duō)，虛拟物品也可(kě)直接在Facebook之類的網站(zhàn)上(shàng)購買，将不相關的結合起來(lái)，隻為(wèi)了賣出很(hěn)多(duō)或者幫更多(duō)的公司做(zuò)廣告，會(huì)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)用戶願意使用呢?但(dàn)，CherryDeals也有(yǒu)自己的理(lǐ)由，它相信随着SNS社交遊戲得(de)到更多(duō)人(rén)熱愛(ài)，這種結合的方式有(yǒu)很(hěn)大(dà)的空(kōng)間(jiān)。因為(wèi)對于用戶而言，這可(kě)是現實與虛拟結合了。

　　Milo：網上(shàng)搜尋實體(tǐ)店(diàn)購買

　　商業模式：搜集商家(jiā)們貨架上(shàng)的商品信息，提供給購物者，用戶就可(kě)快速找到想買的商品

　　盈利來(lái)源：暫不明(míng)确

　　特色：實時(shí)更新，信息全，用戶足不出戶了解最新商品

　　Milo幹的事很(hěn)簡單，向用戶提供來(lái)自用戶所在地商店(diàn)貨架上(shàng)的實時(shí)商品信息。

　　它搜集了衆多(duō)本地商店(diàn)的商品數(shù)據提供給購物者查詢。對用戶來(lái)說，Milo提供的價值有(yǒu)三個(gè)：就近找到商品，比較本地商店(diàn)中的價格，購買前浏覽其他用戶評論。

　　因此，這些(xiē)商店(diàn)也感受到了來(lái)自用戶的壓力，願意盡可(kě)能地在網站(zhàn)上(shàng)提供最新最及時(shí)的庫存信息。所以，Milo上(shàng)的信息也是最為(wèi)準确的。

　　據其官方統計(jì)，從2008年12月上(shàng)線以來(lái)，Milo已經覆蓋了美國3萬個(gè)社區(qū)的4.2萬間(jiān)商店(diàn)，網站(zhàn)流量月增長保持在70%左右。平均每個(gè)月大(dà)概添加18.5萬件商品信息(平均每天大(dà)概6000件)，目前已經超過了150萬件。

　　目前，Milo的理(lǐ)念使它得(de)到了來(lái)自風投的第一輪400萬美元融資。

　　DealitLive：電(diàn)子商務網絡電(diàn)視(shì)

　　商業模式：以電(diàn)子商務模式售賣網絡視(shì)頻、現場(chǎng)直播、商品等，賣家(jiā)以直播形式叫賣商品，增加買方的購買欲

　　盈利來(lái)源：收取成交傭金

　　特色：以實況直播來(lái)打動你(nǐ)，還(hái)不買?

　　DealitLive猶如一個(gè)電(diàn)子商務網絡電(diàn)視(shì)台，将網絡視(shì)頻、現場(chǎng)直播、聊天室、商品導購等融合在一起，成為(wèi)一個(gè)網絡中的集市，買賣雙方則可(kě)随時(shí)在線討(tǎo)價還(hái)價，然後開(kāi)始電(diàn)子商務體(tǐ)驗曆程。

　　隻要登錄，用戶就會(huì)發現正在現場(chǎng)直播的視(shì)頻菜單，即“正在賣”的商品，也有(yǒu)“重複播放”的設置。因為(wèi)直播的效果真實而具有(yǒu)煽動性，隻要用戶觀看，購買的機會(huì)就增多(duō)了，至少(shǎo)潛在賣家(jiā)已踏出了第一步。

　　來(lái)看看它的運作(zuò)流程吧(ba)。首先，賣家(jiā)注冊成為(wèi)會(huì)員，按下“開(kāi)始出售”的按鈕，DealItLive會(huì)讓你(nǐ)首先預約時(shí)間(jiān);當約定時(shí)間(jiān)到了，你(nǐ)就可(kě)以開(kāi)始推介你(nǐ)的視(shì)頻導購，有(yǒu)10分鍾時(shí)間(jiān)，你(nǐ)可(kě)以放錄制(zhì)好的視(shì)頻，也可(kě)以來(lái)個(gè)真正的現場(chǎng)展示來(lái)介紹出售的物品，一件、多(duō)件都沒事，隻要你(nǐ)的講說能打動正在觀看的用戶。

　　接下來(lái)是如同集市的交易環節。DealItLive專門(mén)提供了供買賣雙方交易的聊天室，比如賣家(jiā)可(kě)更具體(tǐ)介紹商品信息，雙方甚至還(hái)可(kě)語音(yīn)通(tōng)話(huà)，談價格、優惠都可(kě)以，像面談一樣。

　　最後是成交，雙方确定價格、支付方式、運輸方式等，DealItLive則從中提取5%作(zuò)為(wèi)收入來(lái)源。

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