銷售技(jì)巧與話(huà)術(shù)之七大(dà)絕世利器(qì)

發表日期：2016-03-11 文章編輯：重慶網站(zhàn)制(zhì)作(zuò)小(xiǎo)編浏覽次數(shù)：17 标簽：

　　銷售過程中不可(kě)避免的需要說服客戶，一流的銷售高(gāo)手必定也是頂尖的說服高(gāo)手。溝通(tōng)的目的有(yǒu)時(shí)是交流感情，但(dàn)在銷售過程中，更多(duō)的确是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。學堂用古龍《七種武器(qì)》來(lái)形象地給大(dà)家(jiā)講一下說服性銷售的技(jì)巧，希望對你(nǐ)有(yǒu)用!

　　《七種武器(qì)》是古龍最著名的作(zuò)品系列之一，寫的是武林中赫赫有(yǒu)名的武器(qì)：長生(shēng)劍、孔雀翎、碧玉刀、多(duō)情環、霸王槍、離别鈎、拳頭。七種不可(kě)思議的武器(qì)，七段不平凡的人(rén)生(shēng)。

　　潛意識說服有(yǒu)一種神秘的無法抗拒的力量讓人(rén)跟随其引導而思考。潛意識主宰着人(rén)思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人(rén)信息，進人(rén)人(rén)相應的頻道(dào)，産生(shēng)獨特的影(yǐng)響.以達成想要的結果。江湖(hú)上(shàng)同樣流傳則關于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器(qì)：

　　一、長生(shēng)劍(提示引導法)：

　　潛意識是一部車(chē)子的引擎，意識隻是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你(nǐ)會(huì)注意看以下的文章;當你(nǐ)注意閱讀的時(shí)候，你(nǐ)會(huì)不自覺的吞口水(shuǐ);當你(nǐ)感到你(nǐ)吞口水(shuǐ)的動作(zuò)增加的時(shí)候，你(nǐ)會(huì)開(kāi)始有(yǒu)一些(xiē)特别的感覺，你(nǐ)會(huì)感覺到我為(wèi)什麽會(huì)知道(dào)你(nǐ)吞口水(shuǐ)的動作(zuò)會(huì)增加，你(nǐ)可(kě)能不了解我為(wèi)什麽會(huì)了解，沒有(yǒu)關系，你(nǐ)隻要笑一笑就可(kě)以了。剛才過程當中你(nǐ)是否開(kāi)始吞口水(shuǐ)?這是提示引導，一個(gè)好的溝通(tōng)者你(nǐ)聽(tīng)他說話(huà)會(huì)很(hěn)順暢，你(nǐ)不會(huì)産生(shēng)抗拒。

　　如何去提示引導一個(gè)人(rén)呢?在做(zuò)提示引導的時(shí)候，請(qǐng)你(nǐ)避免引起一個(gè)人(rén)的負面連結或觀點。什麽叫負面連接或觀點?現在請(qǐng)你(nǐ)千萬不要想象你(nǐ)的手上(shàng)拿(ná)了一顆檸檬，你(nǐ)也不要想象你(nǐ)正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴裏擠汁，你(nǐ)千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴裏那(nà)種酸味，請(qǐng)你(nǐ)千萬不要去想象。你(nǐ)有(yǒu)沒有(yǒu)覺得(de)你(nǐ)的口水(shuǐ)分泌增加’我郁叫你(nǐ)不要去想檸檬了，可(kě)你(nǐ)卻偏偏要去想檸檬和(hé)酸味，人(rén)在溝通(tōng)的時(shí)候會(huì)常常引導人(rén)進入負面或容易想到負面。

　　提示引導的方式有(yǒu)兩種方式：一是叫做(zuò)因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你(nǐ)，會(huì)使你(nǐ)。這就是一種标準的催眠術(shù)語的話(huà)。假設你(nǐ)是銷售房(fáng)地産的，你(nǐ)怎麽樣可(kě)以設計(jì)一套方式讓你(nǐ)能夠在不斷叙訴的情況之下說服對方，你(nǐ)可(kě)以說：“張小(xiǎo)姐，你(nǐ)現在正在聽(tīng)我跟你(nǐ)介紹房(fáng)子的優點的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你(nǐ)如果住到這個(gè)房(fáng)子裏面你(nǐ)會(huì)多(duō)麽的舒服。”這句話(huà)順暢不易引起抗拒。

　　提示引導常常是因為(wèi)之前叙訴一些(xiē)事情，講的是前因，要把後果連接起來(lái)，後果是要傳達什麽信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生(shēng)，我知道(dào)你(nǐ)現在正在考慮到價格的問題。而且你(nǐ)也會(huì)了解品質跟價錢(qián)沒有(yǒu)辦法兼得(de).因為(wèi)一分錢(qián)一分貨。”最好的方式是用“會(huì)讓你(nǐ)”或“會(huì)使你(nǐ)”，例如說：“當你(nǐ)正在考慮到要買保險的時(shí)候，會(huì)讓你(nǐ)想象到給你(nǐ)的家(jiā)人(rén)和(hé)孩子一份安全的保障是多(duō)麽重要。”這種作(zuò)法會(huì)把顧客的抗拒程度降低(dī)很(hěn)多(duō)。

　　提示引導有(yǒu)兩條原則：第一不要和(hé)他人(rén)說不能什麽;第二把前因後果用一些(xiē)連接詞連接起來(lái)，然後去叙述他贊成同意的事情，不斷地叙述重複他現在目前的身體(tǐ)狀态，心理(lǐ)狀态。

　　二、孔雀翎(二選一法則)：

　　孔雀翎是一種暗器(qì)，美的讓人(rén)忘乎所以的暗器(qì)。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的态度。

　　不要問：“你(nǐ)要不要買”，應該問：“你(nǐ)喜歡A還(hái)是B?”“你(nǐ)要2個(gè)還(hái)是3個(gè)”不要問對方有(yǒu)沒有(yǒu)空(kōng)、有(yǒu)沒有(yǒu)時(shí)間(jiān)、去不去.間(jiān)一個(gè)人(rén)去不去看電(diàn)影(yǐng)，你(nǐ)會(huì)得(de)到兩個(gè)答(dá)案：去或不去;要問：“我們周六去看電(diàn)影(yǐng)還(hái)是周日，”給他一個(gè)機會(huì)叠擇。二選一法則有(yǒu)适當的使用的時(shí)間(jiān)，很(hěn)多(duō)銷售技(jì)巧培訓講師(shī)或機構并沒有(yǒu)真正理(lǐ)解“适當的使用時(shí)間(jiān)”的重要含義，沒有(yǒu)進入最後階段的時(shí)候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你(nǐ)到底要跟他溝通(tōng)什麽，銷售什麽，還(hái)未産生(shēng)興趣，你(nǐ)突然問他你(nǐ)打算(suàn)什麽時(shí)候購買.開(kāi)槍時(shí)确把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經顯現後，才給出兩個(gè)選擇，自以為(wèi)所有(yǒu)提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運用，可(kě)笑可(kě)歎!孔雀翎是傳說中的必殺器(qì)，不是長在孔雀屁股後面的毛。

　　三、碧玉刀(對比原理(lǐ)法)：

　　對比原理(lǐ)是一種潛意識說服，應用于生(shēng)活與事業當中效果非常明(míng)顯。有(yǒu)一個(gè)真實的故事，美國有(yǒu)一個(gè)十一二歲的小(xiǎo)姑娘，想買一輛(liàng)自行(xíng)車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學的時(shí)間(jiān)去賣餅幹，竟然在一年時(shí)間(jiān)賣出了四萬包。公司的人(rén)發現全公司沒有(yǒu)人(rén)能賣出這麽多(duō)餅幹，這個(gè)十二歲的小(xiǎo)女孩隻是打工竟然打破全公司記錄，專家(jiā)開(kāi)始研究那(nà)位小(xiǎo)孩是怎麽做(zuò)到的，研究之後發現小(xiǎo)女孩用了對比原理(lǐ)。

　　她準備了一張價值三十塊錢(qián)的彩票(piào)，她每次去敲人(rén)家(jiā)門(mén)的時(shí)候，她賣的是彩票(piào)，她一敲門(mén)就先自我介紹說自己想要買一台自行(xíng)車(chē)，放假時(shí)間(jiān)來(lái)賣彩票(piào)，三十塊錢(qián)，如果你(nǐ)運氣好可(kě)以賺到一百萬，大(dà)家(jiā)都覺得(de)彩票(piào)太貴，但(dàn)她一直堅持說服人(rén)家(jiā)，大(dà)家(jiā)都很(hěn)同情她，但(dàn)都說太貴了，這時(shí)女孩馬上(shàng)拿(ná)出十包餅幹，一副很(hěn)可(kě)憐的樣子說：“那(nà)這裏有(yǒu)十包餅幹兩塊錢(qián)，你(nǐ)買吧(ba)?”馬上(shàng)就會(huì)有(yǒu)人(rén)買了。她就是用對比原理(lǐ)，一下子賣掉十包餅幹。

　對比原理(lǐ)最适合使用在跟數(shù)字有(yǒu)關的方面，小(xiǎo)女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做(zuò)比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可(kě)以是時(shí)間(jiān)，假如說你(nǐ)說服他人(rén)“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有(yǒu)三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生(shēng)，你(nǐ)看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天隻要投資三分之一包煙的價錢(qián)就可(kě)以得(de)到東西了。”把他的投資金額縮小(xiǎo)了，特别強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理(lǐ)。

　　四、多(duō)情環(打斷連結法)：

　　思考有(yǒu)前因後果，所以引出前因導出後果對方會(huì)覺得(de)很(hěn)順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有(yǒu)抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

　　打斷連結的方式很(hěn)多(duō)種，比如視(shì)覺方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做(zuò)個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你(nǐ)連接起來(lái)很(hěn)困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還(hái)好接，剪成三段你(nǐ)還(hái)行(xíng)，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很(hěn)困碓了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你(nǐ)就可(kě)以串一根新的繩子。

　　五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

　　什麽叫瘋言沙拉效應?言行(xíng)前後不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體(tǐ)動作(zuò)去模糊一個(gè)人(rén)的意識，當你(nǐ)模糊了以後自然而然你(nǐ)所講的事情就會(huì)進入他人(rén)的潛意識，對方就很(hěn)容易被你(nǐ)說服。

　　蘇晨當年研習銷售技(jì)巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)：“假如你(nǐ)能夠忘掉以前曾經應該記得(de)忘掉的東西.難道(dào)你(nǐ)不應該了解潛意識到底應該如何運作(zuò)嗎?”你(nǐ)看得(de)懂寫些(xiē)什麽嗎?是不是糊塗極了，這就是标準的瘋言沙拉效應。

　　完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人(rén)的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那(nà)時(shí)是七月份的大(dà)熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但(dàn)我準備跟售貨小(xiǎo)姐殺價殺到一千塊錢(qián)，和(hé)售貨小(xiǎo)姐談了半天，什麽辦法都用盡了，小(xiǎo)姐還(hái)是說少(shǎo)一毛免談，她下了最後通(tōng)諜：“少(shǎo)于1200元不要再談了，不可(kě)能了，你(nǐ)走吧(ba)。”最後我想到瘋言沙拉，我就說：“小(xiǎo)姐，跟你(nǐ)談了快半個(gè)小(xiǎo)時(shí)了，我這麽有(yǒu)誠意你(nǐ)真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有(yǒu)辦法。”我就馬上(shàng)提高(gāo)音(yīn)調說：“好”，我拿(ná)起皮夾子裏面有(yǒu)2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說：“你(nǐ)看我裏面就隻有(yǒu)兩千塊。”我把兩千塊錢(qián)全部拿(ná)出來(lái)，然後把她的手抓過來(lái)，把錢(qián)放在她手上(shàng)說：“那(nà)這樣子你(nǐ)1000元錢(qián)不賣給我，我2000元錢(qián)跟你(nǐ)買。”誰曾碰過這種生(shēng)意?她馬上(shàng)就糊塗，她1000元錢(qián)不賣給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì)不會(huì)拿(ná)?肯定不敢拿(ná)，然後她就說：“先生(shēng)你(nǐ)不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣給你(nǐ)，你(nǐ)怎麽會(huì)給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢(qián)跟你(nǐ)買下。”還(hái)做(zuò)出很(hěn)多(duō)動作(zuò)來(lái)裝傻，最後那(nà)個(gè)小(xiǎo)姐說：“先生(shēng)我實在是沒有(yǒu)辦法1000元錢(qián)賣給你(nǐ)。”我說：“那(nà)你(nǐ)還(hái)我1000元。”我馬上(shàng)把床擡走。那(nà)名小(xiǎo)姐在旁隻好說：“好吧(ba)，好吧(ba)……。”就這麽以1000元成交了。這些(xiē)方法很(hěn)有(yǒu)彈性沒有(yǒu)公式，隻是要把握原則不要過份。

　　六、離别鈎(提問法)：

　　問題能夠引導一個(gè)人(rén)的思想，很(hěn)少(shǎo)有(yǒu)人(rén)會(huì)願意被人(rén)：說服，你(nǐ)要說服一個(gè)人(rén)，最好的方式就是讓他自己說服自己。

　　舉例：張先生(shēng)請(qǐng)問一生(shēng)當中對你(nǐ)來(lái)說最重要的是什麽”家(jiā)庭。家(jiā)庭是不是對你(nǐ)很(hěn)重要’是。那(nà)今天你(nǐ)認為(wèi)在你(nǐ)的家(jiā)庭h中你(nǐ)有(yǒu)沒有(yǒu)責任去讓你(nǐ)的家(jiā)庭過得(de)更幸福更快樂?有(yǒu)。那(nà)你(nǐ)認為(wèi)你(nǐ)應該盡你(nǐ)的心力讓你(nǐ)的家(jiā)庭過得(de)更幸福更快樂你(nǐ)是不是認為(wèi)應該要做(zuò)一點對你(nǐ)的家(jiā)庭對小(xiǎo)孩有(yǒu)更長遠一點意義的号慮’那(nà)假設我有(yǒu)方法能夠讓你(nǐ)很(hěn)好的長遠地為(wèi)你(nǐ)的家(jiā)庭做(zuò)一釁号慮你(nǐ)有(yǒu)沒有(yǒu)興趣了解一下?那(nà)請(qǐng)你(nǐ)明(míng)天還(hái)是後天有(yǒu)空(kōng)我可(kě)不：，J以去拜訪你(nǐ)去跟你(nǐ)聊一聊?借助這些(xiē)問題引導某些(xiē)思考，以1：幾個(gè)提問把思考方向集中到家(jiā)庭幸福和(hé)責任上(shàng)面來(lái)了呢’所以小(xiǎo)一定要去銷售什麽産品，隻是借助問題引導對方的思想。所以你(nǐ)會(huì)發現這個(gè)世界有(yǒu)好的溝通(tōng)能力的人(rén)，他都是說得(de)少(shǎo)問得(de)比較多(duō)。有(yǒu)時(shí)候講得(de)越多(duō)影(yǐng)響力就越差。有(yǒu)些(xiē)人(rén)uJ能會(huì)不贊成，可(kě)能有(yǒu)些(xiē)人(rén)會(huì)說，我上(shàng)次碰到一個(gè)人(rén)，能說會(huì)道(dào)，蒙這種很(hěn)會(huì)說話(huà)的人(rén)，如果他學會(huì)問問題的話(huà)，他的影(yǐng)響能)比現在大(dà)五倍以上(shàng)。但(dàn)是有(yǒu)些(xiē)人(rén)不懂得(de)說話(huà)，也不懂得(de)如何l叫問題，估的影(yǐng)響就很(hěn)小(xiǎo)，因為(wèi)他沒有(yǒu)辦法去引導一個(gè)人(rén)的思你(nǐ)要記住這句話(huà)：溝通(tōng)隻要問問題。

　　七、拳頭(擴大(dà)痛苦法)：

　　每個(gè)人(rén)都在追求快樂，逃離痛苦。當—個(gè)人(rén)不行(xíng)動，你(nǐ)如何轉換讓他覺得(de)不行(xíng)動就會(huì)有(yǒu)痛苦，尤其是這個(gè)人(rén)是逃避型的人(rén)特别有(yǒu)效。擴大(dà)他的痛苦，因人(rén)、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大(dà)痛苦發生(shēng)的時(shí)候順序對他有(yǒu)效。一個(gè)人(rén)最大(dà)的痛苦是發生(shēng)在于他的最重要的價值觀沒有(yǒu)辦法達成的時(shí)候，比如說一生(shēng)當中你(nǐ)最重要的是什麽，有(yǒu)些(xiē)人(rén)說健康，有(yǒu)些(xiē)人(rén)是事業等，了解到重要價值觀，你(nǐ)最大(dà)的痛苦産生(shēng)于你(nǐ)的家(jiā)庭美滿。讓他知道(dào)他如果不這麽做(zuò)，就沒有(yǒu)辦法符合他一生(shēng)最重要的價值觀。擴大(dà)痛苦之後，你(nǐ)再對方解決方案或者是你(nǐ)想銷售的産品，或者是你(nǐ)想傳達的觀念，通(tōng)常很(hěn)容易被對方接受。

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